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湖南商学院自考销售管理之《销售团队管理》复习资料
发布时间:2015-04-17 10:42:00 文章来源:http://www.hnuczk.com 浏览次数:

湖南商学院自考办分享:自考销售管理之《销售团队管理》复习资料

一)销售团队:由二个以上的销售人员组成,通过各成员之间的相互影响,相互作用,在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。

销售团队与销售群体的区别:表现在6个方面:目标、领导、协作、技能、责任、绩效。

团队领导特点:责任感、发挥领导作用、强化团队及自我管理、彻底加强事前管理、发挥领导者的自主性和主导性、具有领导者应具备的行为特点

销售团队的构成5要素:(如何打造一个基本的销售团队?):特定销售目标、销售成员、领导者的权限、销售团队定位、具体的销售计划。

销售团队的积极作用:六个方面:促进新产品的推广;促进新产品的创新;促进竞争,从而推动产品改善,提高警惕经营效率,降低成本;通过刺激循环来增加消费者收入;销售团队的待遇好;销售团队中女性人数日益增加。

销售队存在的问题 六个方面:状态懒散;销售动作粗鲁;优秀团员带走客户;存在“鸡肋”成员;能人招不到,好人留不住;销售业绩不稳定。

销售团队发展周期的6个时期:观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期。

(一)观望时期:销售团队刚成立,成员之间不太熟悉和了解。

情况特点:相互间试探着了解对方,通常隐藏自已的真实想法,掩饰自己的缺点;成员间经销售经理为权威中心,服从销售规划;工作目标不明确。

团队目标形成过程中注意点:

1、了解成员期望,明确自己对团队的期望,达成广泛共识;

2、明确自己的处事原则和销售的管理方式,征求他们建议,希望得到支持;

3、目标激励,学会分享;

4、学会顺其自然,不要急于求成;

(二)飞速发展期的含义及特点:这是一个从观望时期的集体主义向分裂的个人主义的过渡阶段, 

(三)经受考验时期的含义及特点:个人主义开始盛行;个人的创造性和自我调整行为开始出现;团队面对考验,销售经理也面临考验

(四)高效时期:团队和个人行为得到改善和校正;目标更清晰,方法更有效

销售团队发展过程中,6个不同时期领导工作的注意要点。

观望时期销售团队领导工作的要点:

一是针对成员间能服从规则、权威并易接受变化的特点,建立始终如一的规则和一些管理机制。

二是对于成员间不太了解的情况,销售经理可通过会议、联欢、聚餐等活动,让大家尽快熟悉起来。

飞速发展期销售团队领导工作的要点:

1、由权威中心成为关注的焦点,部下审视和考察多;

2、由自我确定目标和愿景到强化销售目标的行动;

3、示范作用要加强;

4、行为上的领导力,高效率的方法少道德品质的魅力,销售的榜样。

高效时期销售团队领导工作的要点:

1、建立标准、程序和规范,并进一步巩固成果;

2、改善营销团队和管理平台,注意加强个体分析,形成有效工作方法;

3、强化价值观,工作作风和团队文化。

销售团队对销售成员的影响。

社会助长作用的含义及表现:有其它成员在场,成员的工作动机会被激发得更强,效率比单独工作时可能更高.

社会标准化倾向含义及表现:在团队中相互影响的结果,久而久之所形成的接近一致行为和态度\一致的看法\对销售工作有一定的标准,并愿意共同遵守.

销售团队压力的含义及表现:销售团队成员人个体的一种心理感受.

(4)销售团队对成员施压有4个阶段:劝说阶段;引导阶段;攻击阶段;开除阶段。  (5)从众行为的含义及表现(简单应用):积极作用与消极影响。

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